ΚΛΕΙΣΙΜΟ
Loading...
Τελευταία Ενημέρωση: 17:11
 

Απεχθείς Τακτικές Πώλησης Ακινήτων

Του Ανδρέα Ανδρέου

Του Ανδρέα Ανδρέου

Δυστυχώς δεν είναι όλοι οι κτηματομεσίτες που βάζουν το συμφέρον των πελατών τους πριν και πάνω απ’ όλα. Ακόμη και πωλητής μιας επιχείρησης που κτίζει και πουλά ακίνητα να είναι κάποιος, είναι απίστευτο πόσους πόντους μπορεί να κερδίσει στο σεβασμό του υποψήφιου αγοραστή αν είναι δίκαιος στις συγκρίσεις του με ανταγωνιστικά προϊόντα και αν υπομονετικά ακούει τι ο πελάτης έχει να του πει. Τέτοιες τακτικές μπορεί να ωθήσουν κάποιον να αγοράσει πιο εύκολα, παρά αν δεν τύχει του ανάλογου σεβασμού που θα τον σπρώξει μακριά.

Παλαιότερα τα πράγματα ήταν πιο εύκολα για έναν πωλητή επειδή, στην απουσία του διαδικτύου, η πληροφόρηση ήταν ισχνή και εντελώς ασύμμετρη υπέρ του με αποτέλεσμα να μπορούσε με ευκολία να προστρέχει σε γλοιώδεις και ανέντιμες τακτικές για να πείσει τον υποψήφιο αγοραστή μια ώρα αρχύτερα να αγοράσει. Ένα από τα καλά του διαδικτύου είναι η πληθώρα πληροφόρησης και η ταχύτητα με την οποία παρέχεται σε αυτόν που την αναζητεί, με αποτέλεσμα τέτοιες τακτικές να μην πιάνουν τόσο εύκολα. Φυσικά και πάλι χρειάζεται προσοχή επειδή το διαδίκτυο είναι και τεράστια πηγή παραπληροφόρησης. Όμως, ας πούμε πως παρέχεται η δυνατότητα στον όποιον ενδιαφέρεται να προβεί σε βαθιά έρευνα. Στη σημερινή εποχή, οι πωλητές που ανταμείβονται είναι αυτοί που βάζουν πρώτα τους πελάτες τους.

Ας δούμε κάποια παραδείγματα κακών πρακτικών πώλησης. Σαν πρώτο παράδειγμα, είναι η τακτική του να προσπαθεί ο πωλητής να πείσει τον πελάτη του να προχωρήσει σε πρόταση αγοράς πριν να είναι 100% έτοιμος. Αυτό ισχύει περισσότερο σε περιόδους που υπάρχει έντονη κινητικότητα στην αγορά. Από τη μια είναι κατανοητό πως σε τέτοιες συνθήκες μια περίπτωση δεν θα στέκει εκεί για πάντα. Όμως αυτός δεν είναι λόγος να ασκεί μεγάλη πίεση. Αντί των αφόρητων πιέσεων, είναι καλύτερα να ακολουθηθεί μια τακτική που ναι μεν να δηλώνει πως η περίπτωση δεν θα είναι εκεί για μεγάλο διάστημα, αλλά την ίδια ώρα δε να του δείχνει πως η συμβουλή του είναι να κάνει την επιλογή βασιζόμενος στο να βρει αυτό που πραγματικά θέλει και αγαπά. Αυτόματα του δείχνει πως ενδιαφέρεται γι’ αυτόν και πως έννοια του δεν είναι η γρήγορη πώληση και ενδεχομένως η προμήθεια.

Δεύτερο παράδειγμα είναι η τακτική του να μιλά περισσότερο από όσο ακούει. Σε όλους μας έτυχαν πωλητές συσκευών, αυτοκινήτων, ρούχων κλπ που προσπάθησαν όσο κανείς άλλος να μας πείσουν πως αυτό το προϊόν είναι που μας κάνει και όχι κάποιο άλλο και μάλιστα τώρα, χωρίς χρονοτριβή. Αυτό ισοδυναμεί με το να λέμε στον αγοραστή τι χρειάζεται παρά να ακούμε τις πραγματικές του ανάγκες οι οποίες μπορεί να είναι πολύ διαφορετικές. Αυτό που πρέπει να κάνουμε είναι να ακούμε τι έχει να μας πει. Αν ακούσουμε προσεκτικά, τότε θα μπορέσουμε να τους βρούμε την καλύτερη δυνατή επιλογή.

Δεν πρέπει ούτε λεπτό να προσπαθούμε να τους επιβάλουμε δικές μας λύσεις και επιλογές που πόρρω απέχουν από το σπίτι των ονείρων τους ή την ιδανική γι’ αυτούς επένδυση. Τρίτο παράδειγμα είναι η προσβολή. Ποτέ, μα ποτέ μην προσβάλεις αυτόν που έχεις απέναντι σου. Μπορεί να ζητά σπίτι με κεραμίδι και καμάρες. Μην διανοηθείς να του πεις, «...μα είσαι σοβαρός; Είναι εποχή των καμάρων; Είσαι τίποτε ο Λουδοβίκος; Ο κόσμος έχει κάτι χρόνια πάει σε καθαρές γραμμές... αυτό να κάνεις και εσύ...». Ή μπορεί για τον άλφα ή βήτα λόγο να θέλει ξεχωριστή κουζίνα. Θα τον κάνεις ρεζίλι επειδή θεωρείς ότι για να είσαι «in» πρέπει να έχεις μια ανοικτού σχεδιασμού; Αντί λοιπόν να είσαι εριστικός, προσπάθησε να ακούσεις γιατί ζητά αυτή την αρχιτεκτονική προσέγγιση, κάνε ένα διάλογο και προσπάθησε να τον προβληματίσεις και ίσως τον μεταπείσεις. Αλλά με επιχειρήματα σοβαρά.

Με την εμπειρία θα σας έρθουν χωρίς ιδιαίτερη σκέψη δεκάδες επιχειρήματα για να θέσετε στο τραπέζι και να πάρει την απόφαση του. Τέταρτο παράδειγμα είναι το να μην λαμβάνεις σοβαρά τον προϋπολογισμό που σου θέτει. Όσο αγαθές προθέσεις και να έχεις, η προσπάθεια θα εκληφθεί ως προσπάθεια αύξησης της προμήθειας σου. Γι’ αυτό να είσαι προετοιμασμένος με απτά παραδείγματα. Άμα κάνεις την ανάλυση σου, τότε αν ο προϋπολογισμός του είναι χαμηλός τότε αν μπορεί θα τον αναθεωρήσει. Αν όμως αυτά είναι τα χρήματα που διαθέτει πες του πως θα ψάξεις να βρεις κάτι πιο οικονομικό αλλά ξεκαθάρισε ότι ίσως χρειαστεί να κάνει κάποιες παραχωρήσεις από πλευράς περιοχής ή/ και ποιότητας κατασκευής.

Από την άλλη αν καταφέρεις και του γλυτώσεις χρήματα τότε θα τον κερδίσεις για πάντα. Τέλος σαν πέμπτο παράδειγμα είναι η παράκαμψη των ερωτήσεων του αγοραστή. Σκεφτείτε ότι ενδιαφέρεστε να αγοράσετε μεταχειρισμένο αυτοκίνητο και ρωτάτε τον πωλητή: «είναι κτυπημένο;» και αυτός σας απαντά «...ρε φίλε δες το... είναι λαμπίκος!...». Το «...είναι λαμπίκος...» είναι υπεκφυγή στην ερώτηση, καθώς μπορεί να είναι λαμπίκος επειδή αφότου κτύπησε, το έφτιαξαν πολύ καλά. Η απάντηση θα έπρεπε να είναι «...όχι, το αυτοκίνητο δεν είναι κτυπημένο...» ή «...είχε ένα μικρό ατύχημα, αλλά φτιάχτηκε πολύ καλά στο τάδε συνεργείο και το πόσο καλά είναι πράγμα που διαπιστώνεται...».

Αν σας ρωτήσει ο πελάτης σας, «η υδραυλική εγκατάσταση είναι καλή;», τότε δεν του δείχνετε τον πάγκο κάτω από τον νεροχύτη της κουζίνας και να του πείτε, «...είναι λαμπίκος και άρα δεν έχει διαρροές...». Η σωστή αντιμετώπιση είναι να του πείτε, «καλή ερώτηση! Το σπίτι είναι 20 χρονών και κάποια πράγματα δείχνουν καινούργια. Να ρωτήσω τον πωλητή αν αντιμετώπισε πρόβλημα και να επανέλθω.» Ο πελάτης σας είναι η επιτομή, η κορωνίδα του ονόματος σας και της εμπορικής σας εύνοιας. Άρα αυτόν πρέπει να προστατεύετε όσο καλύτερα μπορείτε. Το κέρδος σας θα είναι πολλαπλάσιο.

ΣΧΟΛΙΑΣΤΕ
Login with email
Login with Facebook

Άλλα άρθρα συγγραφέα

Του Ανδρέα Ανδρέου

Σχόλια αναγνωστών

Ι. Κασουλίδης στην «Κ»: Hρθε η ώρα για το ταγκό της λύσης

«Το ταγκό, ναι χρειάζεται δυο. Για να είναι όμορφο όμως και να γεμίζει όλους, χορευτές και θεατές χρειάζεται ...»
Ανδρέας Μάλης Μαυρομιχάλης  |  10:50

Μνημόνευση του Ουκρανίας Επιφάνιου από Βαρθολομαίο - Ιερώνυμο

«Aν αποφασίσουν καμιά φορά οι `ιερωμένοι` να βγάλουν αυτά τα γελεία σκαφανδρα από τα κεφάλια τους, πιθανώς ...»
ΑΚΑ  |  10:24

Προσφυγή εναντίον του Ερντογάν στο Διεθνές Δικαστήριο ζητά στέλεχος του SPD

«Για φαντάσου `μεγάλε` να φας την πίττα με τη φόλα!!!! »
ΑΚΑ  |  10:20

Απειλεί με συνέχιση των επιχειρήσεων ο Ερντογάν αν δεν αποχωρήσουν οι Κούρδοι

«Εσύ προχώρα και .... βλέπουμε! Θα έρθει εκείνη η ώρα που και οι φίλοι σου θα σε...............»
ΑΚΑ  |  10:19

Ανδρέας Ανδρέου: Τελευταία Ενημέρωση

X