Η αγορά και η πώληση οικιστικών μονάδων στην Κύπρο πάντα ήταν και παραμένει μια από τις σημαντικότερες οικονομικές δραστηριότητες, τόσο για ιδιώτες όσο και για επενδυτές. Είτε κάποιος αποφασίζει να διαθέσει το σπίτι του προς πώληση, είτε αναζητά το κατάλληλο σπίτι για αγορά, υπάρχουν βασικές παράμετροι που πρέπει να ληφθούν σοβαρά υπόψη. Και παρόλο που εκ πρώτης όψεως υπάρχουν όλες οι συνθήκες για να ισχυριστούμε πως πωλητής και αγοραστής προέρχονται από δύο εντελώς διαφορετικούς κόσμους, εντούτοις όχι μόνο αυτοί οι κόσμοι σμίγουν για να γίνει η συναλλαγή, αλλά στην πορεία και σε κάποια φάση της ζωής τους οι ρόλοι θα αντιστραφούν, εφόσον ο αγοραστής θα γίνει πωλητής και ο πωλητής αγοραστής.
Και οι δύο ρόλοι είναι εξίσου σημαντικοί: χωρίς πωλητή δεν υπάρχει προϊόν για να αγοράσει ο αγοραστής, και χωρίς αγοραστή δεν υπάρχει άτομο να αγοράσει το προϊόν άμα είναι διαθέσιμο.
Αρχίζουμε από τον πωλητή. Από την ώρα που ένας ιδιοκτήτης αποφασίζει πως θέλει να διαθέσει το σπίτι του προς πώληση, πρέπει να ακολουθήσει μια διαδικασία· έναν οδικό χάρτη για να ευκολύνει όσο μπορεί τον εαυτό του.
Το πρώτο πράγμα είναι η σωστή αποτίμηση της αξίας του σπιτιού του, η οποία είναι καθοριστική. Πολλοί πωλητές τείνουν να υπερτιμούν το ακίνητό τους λόγω συναισθηματικής αξίας ή επειδή συγκρίνουν με τιμές άλλων ακινήτων χωρίς να λαμβάνουν υπόψη διαφοροποιητικούς παράγοντες. Η συνεργασία με έμπειρο, επιστημονικά καταρτισμένο εκτιμητή ακινήτων βοηθά στην έκδοση μιας αντικειμενικής εκτίμησης που αντανακλά τις τρέχουσες συνθήκες της αγοράς, την τοποθεσία, την ηλικία του ακινήτου, τα γενικά και ειδικά χαρακτηριστικά του και τυχόν βελτιώσεις που απαιτούνται για να έρθει όσο πιο κοντά στις σημερινές απαιτήσεις της αγοράς. Οποιαδήποτε άλλη προσέγγιση έχει ψηλό βαθμό επικινδυνότητας για κατάληξη σε λανθασμένη αποτίμηση, που αν είναι υψηλή θα αφήσει το ακίνητο στα αζήτητα ή αν είναι υπερβολικά χαμηλή θα οδηγήσει σε ζημιά.
Το δεύτερο πράγμα είναι να έχει διαθέσιμα όλα τα απαιτούμενα νομικά έγγραφα που θα χρειαστούν για ολοκλήρωση της συναλλαγής. Για παράδειγμα, αν το ακίνητο έχει τίτλο ιδιοκτησίας, τότε θα πρέπει να βεβαιωθεί πως αυτός είναι εκσυγχρονισμένος. Δεν μπορεί κάποιος να θέλει να πουλήσει ένα σπίτι και να παρουσιάζει ένα αντίγραφο τίτλου του 2003, ενώ ζούμε στο 2025! Πρέπει να φροντίσει να πάρει ένα αντίγραφο που εκδίδεται σήμερα. Αν δεν υπάρχει τίτλος τότε να ετοιμάσει ένα φάκελο με όλα τα έγγραφα που να αποδεικνύουν έκδοση όλων των απαιτούμενων αδειών, αγορά, κατοχή και το πού βρίσκεται η διαδικασία έκδοσης τίτλου. Αν υπάρχει υποθήκη, βεβαίωση από την τράπεζα ότι με την πώληση θα μπορεί να ελευθερωθεί το ακίνητο για μεταβίβαση. Επιπλέον, εκεί και όπου απαιτείται, πιστοποιητικό ενεργειακής απόδοσης. Αν υπάρχουν κάποιες παραβάσεις που εμποδίζουν την έκδοση πιστοποιητικού τελικής έγκρισης θα πρέπει να καταγραφούν για να τύχουν αξιολόγησης από τον υποψήφιο αγοραστή.
Ελλείψεις στα έγγραφα μπορεί να καθυστερήσουν την πώληση ή να αποθαρρύνουν δυνητικούς αγοραστές.
Το τρίτο πράγμα είναι η καλή παρουσίαση του ακινήτου. Το είπαμε πολλές φορές: η πρώτη εντύπωση είναι καθοριστική. Μικρές αισθητικές παρεμβάσεις, όπως φρεσκάρισμα των τοίχων, καθαρισμός, επισκευή μικροζημιών και τακτοποίηση των εξωτερικών χώρων, μπορούν να αυξήσουν την ελκυστικότητα του ακινήτου. Μια επαγγελματική φωτογράφιση και η σωστή προβολή σε διαδικτυακές πλατφόρμες βοηθά – πάντοτε με τη σωστή πληροφόρηση/ περιγραφή.
Το τέταρτο έχει να κάνει με τη διαφάνεια και την ειλικρίνεια. Αποτελούν αρετές. Ο πωλητής πρέπει να γνωστοποιεί εξ αρχής τυχόν προβλήματα που δεν επέλυσε ή κάποιες εκκρεμότητες. Να εξηγήσει δε, ότι όλα αυτά αντικατοπτρίζονται και στην τιμή που ζητά.
Το πέμπτο έχει να κάνει με τη ρεαλιστική προσέγγιση στη διαπραγμάτευση. Η διαπραγμάτευση είναι αναμενόμενη σε κάθε αγοραπωλησία. Ο πωλητής οφείλει να έχει από πριν καθορίσει το χαμηλότερο όριο του και να είναι διατεθειμένος να δείξει ανάλογη ευελιξία για να πετύχει τη σύγκλιση.
Τέλος, το έκτο έχει να κάνει με την επιλογή σωστών επαγγελματιών. Ο επαγγελματίας εκτιμητής θα καθορίσει την αντικειμενική αγοραία αξία, ο αδειούχος κτηματομεσίτης μπορεί να βοηθήσει στην προβολή, στην εξεύρεση ενδιαφερόμενων αγοραστών και στη διαχείριση των επισκέψεων. Ο δικηγόρος διασφαλίζει τη νομιμότητα της συμφωνίας και την προετοιμασία των συμβολαίων.
Συγκρίνετε τα πιο πάνω με το σενάριο να καταλήξετε σε μια «αξία γενικής εκτίμησης του 2021» που γράφει ο τίτλος σας, την επιλογή ενός κτηματομεσίτη που απαιτεί προμήθεια 5% με μόνη προσπάθεια αυτήν ενός τηλεφωνήματος και εσάς να κάνετε όλη τη δουλειά και ένα «απλό» γενικευμένο συμβόλαιο τραβηγμένο από ένα συρτάρι με επιχείρημα το ότι «οι δικηγόροι απλά θέλουν να χρεώνουν»… Νομίζω ότι κάτι δεν θα πάει και τόσο καλά…!
Πάμε να δούμε τώρα τον αγοραστή.
Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνει είναι να καθορίσει τον πραγματικό προϋπολογισμό του. Πρέπει να ξέρει τις οικονομικές του δυνατότητες. Πρέπει να συνυπολογίσει μεταβιβαστικά τέλη ή ΦΠΑ ανάλογα με το τι θα ισχύσει, επαγγελματικές αμοιβές, μελλοντικό κόστος συντήρησης, επίπλωση κ.λπ. Αν απαιτείται δανεισμός θα πρέπει να εξασφαλιστεί μια προέγκριση για το ποσό που θα χρειαστεί και να γνωρίζει τις βασικές πτυχές της χρηματοδότησης.
Το δεύτερο πράγμα είναι ο έλεγχος του τίτλου και της νομιμότητας. Μέσω του δικηγόρου του θα πρέπει να επιβεβαιώσει την ύπαρξη καθαρού τίτλου, ότι δηλαδή δεν βαρύνεται με υποθήκες ή δεσμεύσεις. Θα πρέπει να δει τις σχετικές άδειες που υπάρχουν και να εξετάσει τυχόν εκκρεμότητες για αυθαίρετες επεκτάσεις ή παραβάσεις. Επιβάλλεται για αποφυγή δυσάρεστων εκπλήξεων.
Το τρίτο είναι αντικειμενική αξιολόγηση της αξίας. Όπως και ο πωλητής, έτσι και ο αγοραστής θα πρέπει να γνωρίζει ότι κινείται σε σωστά πλαίσια αγοράς. Αν θα έχει δανεισμό, αυτό θα το κάνει ο εκτιμητής που θα ορίσει η τράπεζα. Αν όχι, τότε θα πρέπει αυτός να ορίσει κάποιον.
Το τέταρτο είναι η σωστή αξιολόγηση της τοποθεσίας, των υποδομών και του ίδιου του σπιτιού: αν το όλο πακέτο του κάνει ή τι συμβιβασμούς θα πρέπει να επωμιστεί αν θα προχωρήσει.
Το πέμπτο είναι η διαπραγμάτευση. Είναι απόλυτα θεμιτή η προσφορά χαμηλότερου ποσού από το ζητούμενο, αλλά θα πρέπει να είναι τεκμηριωμένη. Δεν μπορεί να πετά ένα νούμερο εκτός πλαισίων και αν κάτσει έκατσε. Στο κάτω-κάτω η αντιμετώπιση της κατάστασης από μέρους του δείχνει και τη σοβαρότητά του. Κανένας δεν έχει χρόνο για χάσιμο.
Με τη σωστή διαχείριση εκατέρωθεν επιτυγχάνεται η σύγκλιση και η συμφωνία.
*Ο κ. Ανδρέας Α. Ανδρέου, MRICS, είναι CEO της APS Andreou Property Strategy - Chartered Surveyors.
