ΚΛΕΙΣΙΜΟ
Loading...
ΚΛΕΙΣΙΜΟ
 

Κτυπάτε το συναίσθημα

Του Ανδρέα Ανδρέου

Του Ανδρέα Ανδρέου

Υπάρχει μια παλιά φράση του μάρκετινγκ που λέει πως οι άνθρωποι αγοράζουν για συναισθηματικούς λόγους και μετά προσπαθούν να αιτιολογήσουν την πράξη τους προβάλλοντας λογικά επιχειρήματα.

Αυτό μπορεί να ισχύει σε μεγάλο βαθμό στην κατηγορία των οικιστικών ακινήτων, όπου ο μέσος αγοραστής θα αγοράσει το σπίτι που «μίλησε περισσότερο στην καρδιά του». Και είναι λογικά αναμενόμενο να ισχύει κάτι τέτοιο αφού το σπίτι είναι ο τόπος όπου ο κάθε ένας από εμάς περνά μεγάλο ποσοστό του χρόνου του προσπαθώντας να ηρεμήσει, να περάσει ξέγνοιαστες στιγμές με την οικογένεια και τους φίλους του, ενώ εσχάτως έγινε και χώρος της εργασίας του – τουλάχιστον για κάποιο διάστημα.

Το θέμα λοιπόν είναι πώς ελκύεται αυτός ο αγοραστής για να καταστεί ιδιοκτήτης;

Ξεκινώντας από το στάδιο του ψαξίματος, είναι δεδομένο πως ο μέσος υποψήφιος αγοραστής βομβαρδίζεται με πολυάριθμες διαφημίσεις και δη μέσω των πολυάριθμων ηλεκτρονικών μέσων κοινωνικής δικτύωσης και αλλού. Διερωτηθήκατε ποτέ αν υπάρχουν φράσεις που απομακρύνουν τον υποψήφιο αγοραστή, αλλά και φράσεις που τον ελκύουν στο να θέλει να το δει.

Έρευνες έδειξαν πως πολύ λίγες είναι οι φορές που οι διαφημιστές ακινήτων επενδύουν στο συναίσθημα και αντί αυτού καταλήγουν σε φράσεις κλισέ και παράθεση στεγνών δεδομένων ή/ και παραφουσκωμένων χαρακτηριστικών που τελικά φέρνουν άλλο αποτέλεσμα από το ζητούμενο, που δεν είναι άλλο από το να πουληθεί το ακίνητο στη ζητούμενη τιμή.

Φράσεις όπως, «τέλεια ευκαιρία», «εξαιρετική τοποθεσία», «πλήρως ανακαινισμένο», «η απόλυτη οικιστική λύση», «μοναδική αρχιτεκτονική προσέγγιση», δημιουργούν αποστροφή σε αυτόν που τις διαβάζει για διάφορους λόγους. Για παράδειγμα, ο τονισμός των ποιοτικών του χαρακτηριστικών στον απόλυτα υπερθετικό βαθμό εύκολα δημιουργεί την εντύπωση στον υποψήφιο αγοραστή πως το τι βλέπει ενδεχομένως να είναι εκτός των οικονομικών του δυνατοτήτων και το παρακάμπτει. Κατά ανάλογο τρόπο μπορεί να του δώσει την εντύπωση πως δεν υπάρχει κανένα περιθώριο διαπραγμάτευσης, ενώ αυτό να μην αληθεύει και πάλι να χαθεί η ευκαιρία.

Μετά λέξεις όπως «τέλεια», «εξαιρετική», «πλήρως», «απόλυτη» κ.λπ. κρύβουν πολύ μεγάλες παγίδες εγκλωβισμού του πωλητή. Ανεβάζουν τον πήχη τόσο ψηλά και δημιουργούν τόσο μεγάλες προσδοκίες στον υποψήφιο αγοραστή, που αν τελικά αυτός πεισθεί να το δει και κάτι δεν ισχύει – έστω και κατ’ ελάχιστο – τον χάσατε. Μην αποκαλέσετε εσείς την τοποθεσία εξαιρετική · ο αγοραστής έχει δική του κρίση και ξέρει καλύτερα από εσάς αν είναι εξαιρετική ή όχι επειδή δεν μπορεί να είναι εξαιρετική για όλους. Ακόμη πιο σημαντικό μην προβάλλετε πράγματα που υπόκεινται σε υποκειμενική κρίση σαν αντικειμενικά. Τι σημαίνει «μοναδική» και «μοντέρνα» αρχιτεκτονική; Τι σημαίνει «πλήρως» ανακαινισμένο; Ξεστήσατε το σπίτι μέχρι σκελετό και το κτίσατε ξανά; Ή μήπως προβήκατε σε κοσμητικές αλλαγές ή ένα φρεσκάρισμα της μπογιάς Αν απλά χαϊδέψατε το σπίτι, θα φανεί και τότε ό,τι προσδοκία δημιουργήσατε θα εξανεμιστεί σε χρόνο μηδέν.

Δεν λέω, πολλές φορές αυτές οι φανφάρες δημιουργούνται από τους ίδιους τους πωλητές επειδή όταν τους αναθέτετε την πώληση, ρωτάνε τις λάθος ερωτήσεις ή δεν ρωτάνε τις σωστές ερωτήσεις για να πάρουν τις σωστές απαντήσεις. Οπότε ανατρέχουν σε ό,τι κρίνουν ότι θα ενισχύσει την πώλησή τους και πετυχαίνουν ακριβώς το αντίθετο: καθυστερημένη πώληση και πιο χαμηλή τιμή.

Από την άλλη, ούτε και τα σλόγκαν που προδίδουν απόγνωση ή απελπισία είναι σωστές προσεγγίσεις. Είπαμε ποντάρουμε με μαεστρία στο συναίσθημα για να τους κάνουμε να το αγαπήσουν πριν το δουν.

Ένα μικρό παράδειγμα: «Ένα ζεστό και άνετο, σε βολική τοποθεσία σπίτι, κοντά σε όλες τις ανέσεις της ζωής! Καλοδιατηρημένο, χωρίς να στερηθεί ποτέ την αγάπη και την φροντίδα, είναι σε θέση να σε αγκαλιάσει με τους όμορφους κήπους του, τους ευχάριστους εσωτερικούς του χώρους, τα άνετα και φωτεινά του υπνοδωμάτια, την πρόσφατα αναβαθμισμένη του κουζίνα που αβίαστα θα σε δελεάσει στον κόσμο της μαγειρικής! Είναι η επιτομή της αναβαθμισμένης αστικής λύσης. Αγοράζετε lifestyle όχι απλά ένα σπίτι!»

Κτυπάτε το συναίσθημα!

ΣΧΟΛΙΑΣΤΕ
Login with email
Login with Facebook

Άλλα άρθρα συγγραφέα

Του Ανδρέα Ανδρέου

Ανδρέας Ανδρέου: Τελευταία Ενημέρωση